Москва: 8 (499) 350-44-68
Петербург: 8 (812) 309-40-22
Воронеж: 8 (473) 250-90-42
Россия: 8 (800) 777-81-64
Петербург: 8 (812) 309-40-22
Воронеж: 8 (473) 250-90-42
Россия: 8 (800) 777-81-64
Москва: 8 (499) 350-44-68
Петербург: 8 (812) 309-40-22
Воронеж: 8 (473) 250-90-42
Россия: 8 (800) 777-81-64
Москва: 8 (499) 350-44-68
Петербург: 8 (812) 309-40-22
Воронеж: 8 (473) 250-90-42
Россия: 8 (800) 777-81-64
Петербург: 8 (812) 309-40-22
Воронеж: 8 (473) 250-90-42
Россия: 8 (800) 777-81-64
Сайт — Ваш немой продавец в интернете
Виктор Соловьев
Глава маркетингового агентства Zolle;
консультант-эксперт по масштабному привлечению клиентов.
Глава маркетингового агентства Zolle;
консультант-эксперт по масштабному привлечению клиентов.
17 марта 2016 г.
Время прочтения ~ 7 минуты
Ваш продукт лучше продукта конкурентов, но Ваш сайт об этом не знает.
Билл Гейтс однажды сказал: «Если вас нет в интернете, вас нет в бизнесе». Но сегодня простого присутствия в интернете уже недостаточно. Необходимо уметь обосновать, почему нужно купить именно у Вас. Это значит, что нужно уметь продавать через сайт.
Проблема в том, что, в отличие от обычного продавца, который может проявлять гибкость и диагностировать желание клиента, сайт будет следовать по заранее составленному сценарию. В 95% случаев этот сценарий обречен на провал.
Билл Гейтс однажды сказал: «Если вас нет в интернете, вас нет в бизнесе». Но сегодня простого присутствия в интернете уже недостаточно. Необходимо уметь обосновать, почему нужно купить именно у Вас. Это значит, что нужно уметь продавать через сайт.
Проблема в том, что, в отличие от обычного продавца, который может проявлять гибкость и диагностировать желание клиента, сайт будет следовать по заранее составленному сценарию. В 95% случаев этот сценарий обречен на провал.
В чем отличия?
обычный сайт компании
Обычный сайт компании
- рассказывает о компании
- не привлекает внимания
- не снимает страхи
- ни к чему не призывает
Продающий сайт - главный продавец в вашей компании
Продающий сайт компании
- говорит на языке выгод
- соответственно выглядит
- вызывает доверия
- вызывает желание купить
Как покупатель ищет товар/услугу
Представьте, что мы решили купить дом из бревна. Заходим в одну из поисковых систем — например, в «Яндекс». Вводим типовой запрос — «дом из бревна цены».
Что мы с Вами увидим по такому запросу?
Что мы с Вами увидим по такому запросу?
Как покупатель ищет товар/услугу
Как мы выбираем, кому позвонить или у кого оставить заявку
В среднем для сравнения и выбора компании потенциальный покупатель открывает от 5 до 8 сайтов по нужному ему запросу.
Конечно, если мы ищем услуги эвакуатора, то вряд ли будем изучать 10 сайтов, мы возьмем и позвоним по первому найденному телефону. Но если нам требуются услуги юриста, то мы можем предварительно изучить и 20 сайтов, и даже больше.
Конечно, если мы ищем услуги эвакуатора, то вряд ли будем изучать 10 сайтов, мы возьмем и позвоним по первому найденному телефону. Но если нам требуются услуги юриста, то мы можем предварительно изучить и 20 сайтов, и даже больше.
Как мы выбираем, кому позвонить или у кого оставить заявку
Разве дело в дорогих кликах?
Цена одного клика по данному запросу может достигать 500 рублей и даже больше. Можно легко предположить, что, потратив 100 000, компания получит максимум 5-10 заявок (если учесть, что конверсия непродуманных сайтов составляет от 0.1 до 1%). И хорошо, если в итоге произойдет хотя бы одна продажа.
Но дело не в кликах. Главное, что мы можем понять из этого примера: владельцы 4 из 5 сайтов впустую выкинули деньги на платную рекламу. Просто потому, что не сумели на первом экране донести отличие и выгоду до потенциальных клиентов.
Делаем вывод: реклама не окупает себя только из-за сайта!
Но дело не в кликах. Главное, что мы можем понять из этого примера: владельцы 4 из 5 сайтов впустую выкинули деньги на платную рекламу. Просто потому, что не сумели на первом экране донести отличие и выгоду до потенциальных клиентов.
Делаем вывод: реклама не окупает себя только из-за сайта!
Одной из таких компаний оказалась «Изба»
(ее реклама не приносила прибыли)
У Александра есть свое производство срубов под Гатчиной, способное производить до 15 срубов в месяц.
Реклама работала, заявки были, но не было стабильной загрузки производства.
Нужно было что-то делать!
Перед тем, как браться за разработку продающего сайта, необходимо определить текущие показатели рекламных кампаний. Это позволит нам сравнить показатели «до» и «после» и понять, что результат достигнут.
Реклама работала, заявки были, но не было стабильной загрузки производства.
Нужно было что-то делать!
Перед тем, как браться за разработку продающего сайта, необходимо определить текущие показатели рекламных кампаний. Это позволит нам сравнить показатели «до» и «после» и понять, что результат достигнут.
Александр Гарбарук директор компании "Изба"
С чего мы начали:
Настроили прозрачную воронку продаж и определили цель
С чего мы начали:
настроили прозрачную воронку продаж и определили цель
настроили прозрачную воронку продаж и определили цель
Затраты на рекламу в месяц: 131 250 рублей
3500 кликов
35 заявок
15 встреч
6 продаж
В течение 5 месяцев Александр покупал рекламу в Яндекс.Директ + Google Adwords + ВКонтакте с оплатой за каждый клик. Далее заявки поступали 3 менеджерам, которые делали в среднем 6 продаж в месяц.
стоимость заявки: 3 750 рублей
стоимость клиента: 21 875 рублей
Цель: удвоить количество целевых заявок
3500 кликов
35 заявок
15 встреч
6 продаж
В течение 5 месяцев Александр покупал рекламу в Яндекс.Директ + Google Adwords + ВКонтакте с оплатой за каждый клик. Далее заявки поступали 3 менеджерам, которые делали в среднем 6 продаж в месяц.
стоимость заявки: 3 750 рублей
стоимость клиента: 21 875 рублей
Цель: удвоить количество целевых заявок
Определили неэффективные рекламные каналы
Далее мы оценили самые слабые звенья в работе компании Александра.
С 3100 посетителей сайта удавалось получать всего 35 заявок, то есть стоимость 1 заявки равнялась 3750 рублей. Это указывало на слабую эффективность его рекламы.
Установив счетчики статистики на сайт, Александр разложил процесс привлечения заявок на составляющие. При этом он увидел, что целевые заявки были только с Яндекс Директа. Поэтому он сразу отключил рекламную кампания в Google.
Но самым большим откровением для Александра стало то, что из 6 продаж в месяц 2 продажи происходили благодаря «сарафанному радио». То есть действительная стоимость каждой заявки была на 30% больше, чем он думал
Вывод: Александр снизил стоимость рекламы на 35 000 рублей и при этом сохранил количество продаж.
С 3100 посетителей сайта удавалось получать всего 35 заявок, то есть стоимость 1 заявки равнялась 3750 рублей. Это указывало на слабую эффективность его рекламы.
Установив счетчики статистики на сайт, Александр разложил процесс привлечения заявок на составляющие. При этом он увидел, что целевые заявки были только с Яндекс Директа. Поэтому он сразу отключил рекламную кампания в Google.
Но самым большим откровением для Александра стало то, что из 6 продаж в месяц 2 продажи происходили благодаря «сарафанному радио». То есть действительная стоимость каждой заявки была на 30% больше, чем он думал
Вывод: Александр снизил стоимость рекламы на 35 000 рублей и при этом сохранил количество продаж.
Приступаем к главной задаче —
удвоению количества заявок
удвоению количества заявок
Теперь можно приступать к реализации поставленной задачи. Этапы продаж на сайте:
Анализ и подготовка (конкуренты, ЦА, определение цели);
- Знакомство (визуальный контакт);
- Диагностика (поиск потребностей);
- Представление выгод для потребителя;
- Формирование доверия;
- Эффективный призыв к действию.
Шаг 1: У вас нет второго шанса оставить первое впечатление
Самое важное в продающем сайте (странице) — первый экран. А самый главный на нем элемент — это заголовок. У него две задачи. Первая — показать посетителю, что он пришел по адресу. Вторая — вызвать интерес к дальнейшему изучению.
Чем привлекательнее Ваше предложение и чем точнее Ваши УТП бьют по «болевым точкам» посетителя страницы, тем больше шансов, что посетитель превратится в Вашего клиента.
Чем привлекательнее Ваше предложение и чем точнее Ваши УТП бьют по «болевым точкам» посетителя страницы, тем больше шансов, что посетитель превратится в Вашего клиента.
Протестировали 10 заголовков, выбрали 2 лучших
Примеры заголовков
Шаг 2: Как известно, продавца встречают по одежке
Внешний вид для сайта — это и есть его одежда. Чем привлекательнее, презентабельнее и понятнее выглядит сайт — тем большее доверие он вызывает.
Заходя на новый сайт, посетитель всего за 6 секунд решает, попал ли он по адресу и не опасно ли содержимое сайта для него и его компьютера. Задача сайта — успеть его привлечь и заинтересовать за эти 6 секунд.
Заходя на новый сайт, посетитель всего за 6 секунд решает, попал ли он по адресу и не опасно ли содержимое сайта для него и его компьютера. Задача сайта — успеть его привлечь и заинтересовать за эти 6 секунд.
- Презентабельный внешний вид.
- Внимание к деталям.
Шаг 3: Презентация предложения
Шаг 4: Формирование доверия —
ключ к продаже
ключ к продаже
Доверие — это и есть конверсия
Возможность посетить выставочный дом, самостоятельно оценить качество работы строителей — очень важное преимущество для компании, занимающейся загородным строительством. О нем обязательно нужно рассказать на Landing Page.
В ходе тестирования мы убедились, что для посетителей страницы очень важна возможность посмотреть на интерьеры домов, построенных компанией. Добавление такого блока наилучшим образом отразилась на конверсии и стоимости заявки.
Нам важно было понять, какие блоки повышают доверие и как они влияет на количество заявок.
Кроме того, важно было протестировать и расположение блоков, чтобы сделать последовательность получения информации посетителем страницы максимально логичным.
Наглядная демонстрация этапов строительства (как в виде схемы, так и в виде фотографий) повышает доверие к компании.
Кроме того, важно было протестировать и расположение блоков, чтобы сделать последовательность получения информации посетителем страницы максимально логичным.
Наглядная демонстрация этапов строительства (как в виде схемы, так и в виде фотографий) повышает доверие к компании.
Шаг 5: Важнейший этап —
призыв к действию
призыв к действию
Если покупатель не понимает какую выгоду он получит, оставив заявку
или позвонив Вам, вероятность сделки уменьшается в 2-3 раза.
или позвонив Вам, вероятность сделки уменьшается в 2-3 раза.
Преимущества, которые Вы можете видеть на иллюстрациях выше, показали наилучшие результаты.
Среди призывов победил первый вариант (с указанным номером телефона).
Среди призывов победил первый вариант (с указанным номером телефона).
Итог: Чего нам удалось достичь
Упаковав предложение Александра должным образом, нам удалось увеличить количество заявок в 15 раз. Мы сами не ожидали таких результатов.
За 18 календарных дней была разработана и реализована 1 задача.
За 18 календарных дней была разработана и реализована 1 задача.
Раньше такие результаты Александр мог получить только за год.
Видео-отзыв Александра Гарбарука об итогах изменения сайта:
А Ваш сайт умеет продавать? Или хотя бы может объяснить, почему нужно купить именно у Вас и именно сейчас? Напишите адрес своего сайта в комментарии к этой статье — и мы дадим Вам рекомендацию о том, как можно его улучшить!
Источник статьи: Сайт — Ваш немой продавец в интернете. Каким он должен быть, чтобы продавать Ваш товар?
Источник статьи: Сайт — Ваш немой продавец в интернете. Каким он должен быть, чтобы продавать Ваш товар?
Виктор Соловьев
Автор статьи.
Глава маркетингового агентства Zolle;
консультант-эксперт по масштабному привлечению клиентов.
Глава маркетингового агентства Zolle;
консультант-эксперт по масштабному привлечению клиентов.