Как увеличить оптовые продажи
с помощью amoCRM?
Компания САНМАРКЕТ (SANMARKET) занимается оптовой и розничной торговлей сантехники в России более 10 лет. Является официальным дилером более 20 торговых марок из Европы. Компания с многолетней историей, широкой дилерской сетью и подтвержденным профессиональным подходом к партнерам. В "Санмаркет Групп" работает 50 сотрудников. Головной офис компании расположен в Москве.

Розничное направление реализовано в виде интернет-магазина с доставкой по всей России. С оптовыми заказчиками работают четыре отдела продаж в разных городах.
Три руководителя в Москве управляют региональными офисами удаленно.
Москва

11 менеджеров + Интернет-магазин (4 менеджера)
Екатеринбург

2 менеджера
Новосибирск

3 менеджера
Ростов-на-Дону

3 менеджера
Выбор #Get8

"О #Get8 узнали благодаря партнерской программе amoCRM. До этого был негативный опыт работы с несколькими партнерами, которые провалили сроки проекта и недобросовестно отнеслись к работе. На момент обращения уже сложилось понимание, как будут выстроены процессы в amoCRM. Командой аналитиков #Get8 было предложено несколько альтернативных вариантов внедрения на выбор".
Евгений Дорошенко
Александр Владимирович Босых
генеральный директор ООО “Санмаркет Групп"
Цель внедрения amoCRM - увеличение продаж
с помощью развития партнерской сети и расширения базы постоянных клиентов
Боли до внедрения
Неуправляемость филиалов
У каждого менеджера была своя таблица в Excel, что затрудняло управление продажами с точки зрения руководителя.
Потерянные звонки
Продажи ведутся по телефону. Руководство отмечало, что большое количество звонков пропускалось, клиентам не перезванивали.
Проблема коммуникации
Отсутствовала система действий менеджеров по переводу разового заказчика в постоянного с увеличением чека и числа заказов.
Нехватка клиентов
Руководство видело увеличение продаж в новых клиентах, так как не была выстроена работа с постоянными клиентами.
Воронки продаж - сердце продаж
Как получилось с помощью amoCRM выстроить все процессы компании?
На первом этапе, в сентябре 2015 года, были автоматизированы отделы оптовых и розничных продаж в Москве: настроена воронка, подключена телефония и ip-трубки, обучены менеджеры. Затем внедрили amoCRM в отделы оптовых продаж Екатеринбурга, Новосибирска и Ростова-на-Дону.

В начале 2016 года в amoCRM появилась возможность ведения нескольких воронок. Начался этап детальной работы с каждым сегментом клиентской базы. Удалось успешно распределить бизнес-процессы по нескольким воронкам: "Потенциальные", "Партнеры", "Вход", "Розница", "Поставщики" и "Мероприятия".

Учет всех входящих звонков
В компанию поступает 300-500 звонков в день. Для решения задачи пропущенных звонков была настроена воронка «Вход», в которой организован учет и распределение всех звонков, в том числе отмечаются: спам, реклама, услуги логистики и даже поиск работы. Была интегрирована ip-телефония Манго телеком и OnPBX. Каждый звонок в компанию фиксируется, а пропущенный – тегируется автоматически amoCRM. Если звонит существующий клиент, но по новому номеру, этот номер прикрепляется к карточке контакта. Если звонит новый клиент - в системе появляется новая карточка клиента.

Воронка продаж в рознице
В розничных продажах также важно вести клиента по воронке, особенно когда товар сложный, требующий консультации менеджера и сервисной поддержки. Задача менеджера - двигать клиента по воронке, осуществляя касания (звонки, sms, email) и доводить до успешного завершения сделки.
В разделе "Аналитика" руководитель видит, какое количество клиентов, и на каком этапе, не дошло до покупки, может посмотреть причины отказа и влиять на продажи.
Потенциальные клиенты
Оптовые клиенты ведутся в двух воронках: "Потенциальные" и "Партнеры". В воронку "Потенциальные" импортируется база из 2GIS в amoCRM в два клика.
Одна из целей компании - расширить партнерскую сеть. Отдельная воронка позволила собрать все данные по возможным партнерам и системно коммуницировать с ними.
Скоринг потенциальных клиентов
Удобная и понятная шкала помогает менеджерам легко сегментировать клиентскую базу. Шкала имеет значения от 0 ("Не клиент") до 1.0 ("Партнер"). Менеджер выбирает нужное значение в поле после переговоров. Это позволяет вовремя обратить внимание на более "горячих" клиентов и сосредоточить усилия менеджера на них.
В оптовых продажах важно сделать не только первую продажу, но и удержать клиента для постоянных заказов. После четырёх и более покупок он уже самостоятельно возвращается к поставщику.
Ключевым моментом после первой отгрузки является постоянная комфортная коммуникация менеджера с заказчиком. Именно amoCRM обеспечивает прочные связи с клиентами без потерь звонков и переписки. В итоге, помогает менеджеру успешно переводить клиентов в постоянных партнёров.
Илкин
Руководитель направления CRM
Развитие партнерской сети
Задача менеджера - переводить потенциального оптового клиента в партнеры. Для этого была разработана кнопка "Партнер", с помощью которой сделка со всей историей и полями копируется в другую воронку в один клик.
amoCRM помогает менеджеру вести коммуникации с партнерами и работать на постоянное увеличение объемов заказов. Статусы воронки отображают объемы заказов партнеров, что дает руководству аналитику по количеству постоянных клиентов и объему их закупок.
Режим одного окна
В amoCRM также хранится и регулярно обновляется список поставщиков. Менеджер через поиск находит нужного и оперативно предоставляет необходимую информацию клиенту.
Как amoCRM помогает менеджерам продавать
7 инструментов автоматизации
1
Менеджер ведет клиентов последовательно по этапам воронок продаж, и система подсказывает ему совершать нужные действия для успешного завершения сделки.
2
В четырех офисах интегрирована ip-телефония Манго телеком и OnPBX. Менеджер звонит в один клик, нажимая на номер в карточке клиента. Не нужно копировать номер или куда-то его записывать.
3
Коммерческие предложения в виде готовых шаблонов загружены в специально разработанный виджет GetMail. Виджет сам подставляет e-mail получателя, его ФИО и название компании. Менеджер отправляет письмо в один клик из карточки сделки в amoCRM.
4
После того, как клиент открывает письмо с коммерческим предложением, менеджеру в системе автоматически ставится задача - созвониться с клиентом. Трекинг писем позволяет экономить время менеджеров и звонить клиентам в нужный момент.
5
Автоматическая отправка с помощью GetSMS помогает дополнительно информировать клиента о том, что коммерческое предложение доставлено на его электронную почту.
6
Автоматическая подстановка города в карточке сделки реализована с помощью отдельной доработки. Эта функция очень нравится менеджерам, поскольку удобно выбирать нужный город из выпадающего списка.
7
С помощью виджета GetResponse происходит автоподписка клиентов на рассылку компании. Email-маркетинг помогает поддерживать коммуникации с партнерами и увеличивать продажи.
Результаты внедрения
Объединение всех баз создало прозрачность в отделах продаж. Работа удаленных региональных филиалов теперь под контролем. Руководители в Москве следят за движением сделок, могут прослушивать звонки, а вся история отношений с клиентом сохраняется. Используя аналитику по воронкам продаж, руководство принимает решения на основе фактов и показателей.
Грамотная автоматизация помогает фиксировать все звонки, работать с пропущенными и не упускать ни одного заказа.
Коммуникации с клиентами стали системными, что повлияло на рост числа постоянных партнеров.
Сегментация клиентов позволила выявить целевых, вести с ними активную работу. Если ранее в приоритете отделов продаж был поиск новых клиентов, то после внедрения amoCRM руководство увидело больший потенциал в развитии постоянных партнеров.
Работая с тем же количеством менеджеров, с той же клиентской базой, после внедрения amoCRM компания СанМаркет нашла новые возможности для роста продаж и прибыли.
Фишка от "Санмаркет Групп"
В сфере b2b по праздникам клиентам часто отправляются рассылки с поздравлениями. В "СанМаркете" придумали обзванивать всех клиентов с записью поздравления от лица генерального директора. Это приятно удивляет партнеров, так как совершенно не похоже на стандартные рассылки.
Отзыв клиента
Александр Владимирович Босых - генеральный директор ООО "Санмаркет Групп"
Стало намного проще контролировать менеджеров: все звонки фиксируются (входящие и исходящие), 100% звонков обрабатывается, нет пропущенных, по всем перезваниваем. Менеджеры распределяют всех новых клиентов по нужным воронкам.
Ежемесячно, благодаря новой системе учета звонков, мы получаем около 80 совершенно новых клиентов и переводим их из потенциальных в постоянные партнеры.
Автоматическая отправка коммерческих предложений при смене статуса на все доступные e-mail очень разгружает менеджеров. Теперь достаточно просто перевести сделку в нужный статус, и перезвонить, как только КП было открыто.
А автоматическая подстановка города исключает возможные ошибки менеджеров при ручном вводе.

Евгений Дорошенко
Александр Владимирович Босых
генеральный директор ООО “Санмаркет Групп"
amoCRM - это инструмент, и эффективен он только тогда, когда с ним реально работают. Мы - компания Get8 - сопровождаем Вас до цели в качестве эксперта внедрения amoCRM.
Обратитесь к опыту нашей команды и мы поможем решить Ваши задачи.
Нажимая на кнопку "Оставить заявку", Вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.