Второй шаг. Мы должны определить, каким образом сейчас наш аватар справляется с данной проблемой и какие решения уже использует. Как только мы получим ответ на этот вопрос, во-первых, мы увидим все поле вариантов и ценностных предложений, а во-вторых, мы также обретём ясность по конкурентам.
Сейчас более подробно опишу ценность понимания ПОЛЯ ВАРИАНТОВ.
Представьте себе, что Вы проголодались. В данной ситуации, конечно же, идеальный конечный результат – это постоянное чувство сытости у человека. Очень часто я слышу, что такого эффекта можно добиться разными методиками, но к сожалению, только слышу, хотя ИКР такого рода честно говоря вдохновляет.
Но не все наши клиенты могут таким образом формировать свой ИКР. Сейчас, на данный момент, когда человек проголодался, он решает эту проблему несколькими путями:
- он может пойти в дорогой ресторан;
- он может покушать дома;
- он может заготовить себе с утра какой-то обед и взять его с собой;
- он может купить шоколадный батончик;
- воспользоваться услугами фаст фуд;
- воспользоваться доставкой еды в определенное место.
На самом деле вариантов может быть большое количество.
Что он еще может сделать? Я даже не знаю. Он может внушить себе, что он сыт. Скорее всего, такой способ в наименьшей степени подходит человеку. Но иногда и такое случается.
Каждый из способов по-своему хорош, имеет свои плюсы и минусы. Выбор каждого из способов может быть связан как с личными предпочтениями, так и контекстом, в котором находится человек в момент выбора. Все эти способы решения конкурируют как между собой, так и внутри себя. Т.к. каждый из способов имеет несколько конкурирующих продуктов (Способ 4) Snikers/Mars/Baunti,Twix; Способ 5) McDonalds, KFC и т.д.) Т.е. при более детальном рассмотрении всех ПОЛЕЙ ВАРИАНТОВ как конкурирующих между собой способов решения проблем мы так же замечаем, что и внутри каждого способа есть множество решений. Поговорим о разных уровнях конкуренции. В дальнейшем нам это очень пригодиться.
Немного об уровнях конкуренции.
Итак, наши основные конкуренты – это не только те, что находятся именно в нашем поле деятельности. Это те продукты, которые удовлетворяют потребность человека какими-то другими способами. Фундаментальное понимание данного подхода очень сильно расширит Ваше понимание областей решений. Конекуренцию можно разделить на межнишевую и внутринишевую. Приведу пример.
Кто является основным конкурентом какого-то театра? Сейчас в наше время — это вряд ли другие театры, потому что есть целые союзы театров, объединения театров, они все стараются продвигать свою отрасль. Основными конкурентами театра являлись и являются кинотеатры. Что можно считать основным конкурентом кинотеатра? Не только другие кинотеатры, но домашний кинотеатр – обычный или подключенный к интернету.
Теперь мы поговорим с вами о межнишевой и внутринишевой конкуренции.
Внутринишевая конкуренция – это конкуренция на уровне свойств продукта. А межнишевая – конкуренция на уровне способа решения проблемы самой идеологии продукта.
Как правило, если мы начинаем мыслить этими категориями, мы обретаем способность сделать своё внеконкурентное предложение более широким и гибким, заходить разными продуктами в разные ниши. Для этого нам нужно решить вопрос не только внутринишевой, но межнишевой конкуренции. Именно в этом и заключается наша задача. Мы выходим за пределы борьбы между свойствами продукта (можем свободно переходить из внутринишевой конкуренции в межнишевую и обратно) и создаем идеологически новый продукт, удовлетворяющий ту же самую потребность клиента.
К этим уровням конкуренции мы еще вернемся более детально при формировании нового продукта. Но я хотел бы, что бы уже сейчас Вы расширили свой кругозор конкурентных предложений по решению проблемы своего клиента не только внутри ниши, но и среди ниш в целом. В общем-то одно понимание такой структуры конкуренции выводит Вас на более высокий уровень по отношению к другим игрокам рынка.
Итак, как только мы выяснили, как сейчас наш аватар справляется с проблемой, следующий шаг: мы выясняем его горячие болевые точки.