Метод Артура Мурадяна
Альтернативный взгляд на продажи

Когда речь заходит о продажах, основная масса людей начинает паниковать. Так происходит, потому что на протяжении существования Советского Союза, продажи у нас ассоциировались со спекуляцией, и чем-то плохим. В то время как в Америке и Европе, человек, который продаёт, является элитой общества. Есть один неоспоримый факт: в России многих людей раздражает реклама.

В нашем менталитете есть такая установка, и с ней очень сложно бороться. И это только верхушка айсберга. Дальше больше: люди не любят продавать, потому что не хотят принимать поражение. Вы часто слышали фразу: «продажи – это не для меня», или «продажи – это не моё»? И это не потому, что люди не хотят продавать. Просто они хотят, чтобы у них покупали! А в продажах как: десять раз тебе скажут «нет», и только один раз «да». Вот и получается – замкнутый круг. И я решил, что нам нужна определённая система продаж, с чьей помощью, можно будет продавать русским людям. Но для начала, я провёл собственное мини-исследование.

Я задумался, какие целевые аудитории бывают в России? И сразу выделил 4 основные категории:

• Большие боссы – это чиновники, олигархи, и другие люди, которые зарабатывают много денег, и не знают, куда их девать.
• Бизнесмены – деловые люди, которые постоянно пребывают в движении.
• Весь B2B-сектор. Его я тоже разделил на четыре составляющих:
  • Директора
  • Замы директоров
  • Руководители отделов
  • Сотрудники
  Потому что, когда мы начинаем продавать, имеет огромное значение представитель, какого звена стоит перед нами. Общаясь с генеральным директором, или, наоборот, с подчинённым, мы применяем совершенно разный подход.
  
  
• Никто. Тут всё просто, «никто» – это все остальные люди.

Помимо этого, у каждой категории, существует 4 основных состояния:

• Фрагментарное состояние. Что это значит? Человеку никогда не нужен был наш продукт, но в какой-то момент вдруг понадобился. Например, человека никогда не интересовала недвижимость, но ему досталось наследство.
• Невольный субъект. Это человек, который поссорился с женой, и чтобы помириться, ему нужно купить шубу. Он не заинтересован в покупке, но определённая сила давит на него.
• Субъект постоянный. Человек, который постоянно покупает своей жене дорогие ювелирные изделия, и, например, заинтересован в хорошем ювелире.
• Заблудший субъект – человек, который вообще не планировал покупку, а «вдруг» решил купить.

Опираясь на эти критерии, нашей задачей будет:

1. выяснить социальную роль клиента;
2. определить его состояние;
3. создать вариативный портрет.

Потому, что все эти категории людей имеют свои определённые запросы и критерии. Когда мы определяем, с каким именно потребителем имеем дело, у нас появляется «мишень», о которой речь пойдёт дальше. И для каждого важен именно определённый этап сделки: позиционирование, встреча с клиентом, компетенция, стадия переговоров, разделение обязанностей, сам процесс сделки, оплата, или вовсе конечный её результат.

И условно, мы можем разделить нашу продажу (сделку) на 8 составляющих по вертикали и горизонтали. С этим числом вообще очень легко работать. Перед вами пример таблицы, разобрав которую на моём тренинге, мы легко можем подобрать способы «охоты». Сейчас объясню, что я называю это «охотой» и «мишенью».

Есть такой подход, как «поиск альтернативной отрасли». Рано или поздно вы понимаете, что в вашей отрасли всё уже придумано, и придумать что-то принципиально новое не получится. Но если заниматься инновациями всё равно очень хочется, то вы должны сесть и подумать: на что похожи эти этапы, в альтернативной, какой-то другой отрасли?

Подумайте, какие инструменты они для этого используют? Когда вы открываете какие-то книги, для того чтобы посмотреть, как происходит вербовка, вы видите, что у них есть маленькие такие «фишечки», которых не видели в своей отрасли. И понимаете, что внедрив их в свою сферу, вы начнёте качественно увеличить свои продажи.

Ещё я подумал, что личную продажу можно сравнить с охотой. Есть какая-то дичь, которая бегает, и мы её находим в прицел. Например, это «Босс», который в данный момент является «фрагментарным». Он хочет в данный момент фрагментарно что-то купить. Когда мы это определили, мы взяли его в прицел.

Но и это ещё не всё. Теперь важно вспомнить, что существуют разные способы охоты. И нужно понять какое именно оружие мы будем использовать. Оружием, в данном аспекте, является конвертор. То есть, на что я буду его «закрывать» – на сайт, на лэндинг, или на скрипт разговора.

Допустим, я выбрал какое-то ружьё. Но теперь я ещё должен понять, какой патрон поставить именно под эту «дичь». Патронами является некая информация, которую он должен прочитать. И вот здесь происходит последний 4й этап – это выстрел.

В конце или середине этого предложения должна быть определённая сила «выстрела», которая заставляет его подскочить и побежать. Многие ошибочно думают, что этой силой является скидка, или другое «горячее предложение». Но есть аспекты, которые находятся гораздо выше. Например, жизнь и здоровье человека. Это может быть некий силовой элемент, когда мы приводим пример с негативной статистикой в нашей целевой аудитории. Человек читает информацию, видит статистику, и понимает, что речь может идти именно о нём. Он просто должен понять, что если сейчас не подскочить и не побежать, то всё закончится. И существуют разные уровни таких силовых элементов, более жёсткие, и более слабые.

Искусство настоящего бизнесмена - найти детали в альтернативных отраслях, применив на практике которые, можно существенно увеличить свои продажи. Но таких людей очень мало. Если ваши продажи вдруг увеличились, и вы думаете, что это произошло за счёт маркетологов или масштабной рекламной компании, то вы можете ошибаться. Это могло случиться из-за смены шрифта, или цветового элемента вашего информационного послания. Поэтому всегда необходимо видеть и анализировать причины своего успешного и неуспешного опыта. Описанный мною метод поможет вам их увидеть.